感光胶卷的发明人乔治·伊斯曼曾经在曼彻斯特建造了一所“伊斯曼音乐学校”。同时，为了纪念他的母亲，还盖了“凯伯恩戏院”。当时，纽约一家座椅公司的销售员艾特森想得到这两栋大楼的座椅订单，他打电话给负责大楼工程的建筑师，请他帮忙约见伊斯曼先生。
好心的建筑师告诉艾特森：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过五分钟，那你就一点希望也没有了。伊斯曼先生是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完。”
艾特森被领进伊斯曼的办公室时，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，问道：“有事吗？”
艾特森赶紧进行自我介绍，并诚恳地说：“伊斯曼先生，在我等待的这段时间，我很羡慕您。如果我能有这样宽敞的办公室，那么即使工作再辛苦，我也不在乎。您知道，我从事的是房子内部的木建工作，但这还是我第一次见到这么有格调的办公室。”
“你不说我还差点忘记了，我的办公室的确很漂亮。当初盖好的时候我就很喜欢，但是现在，因为工作繁忙，我甚至没有一点时间来好好欣赏它了。”伊斯曼叹气道。
艾特森一边听一边走到一块镶板前，并用手抚摸它，那神情就如同抚摸一件心爱之物。“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木纹理和意大利栎木的纹理就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是特地从英国运来的栎木，是一位专门同木工打交道的朋友帮我挑选的。”随后，伊斯曼领着艾特森参观了他自己当初参与设计的房间布置、油漆颜色及雕刻图案等等。
伊斯曼带艾特森参观了办公室的每一个角落，并把自己参与设计与监造的部分一一指给艾特森看，他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向艾特森讲述他早年创业的艰辛，讲述小时候家中一贫如洗的惨状，讲述母亲的艰辛，讲述他怎样没日没夜地在办公室搞实验……
伊斯曼还对艾特森说：“上次我去日本时买了几把椅子回来，时间久了油漆就褪色了。我从商店买了一点漆自己动手把那几把椅子重新粉刷了一遍。你想看看我的活儿做得怎么样吗？这样吧，你和我一同去我家共进午餐吧，那时我再给你看。”
当伊斯曼说这话时他俩已经聊了两个多小时。吃罢午饭，伊斯曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看，那些椅子每把不过15美元，但是伊斯曼对椅子格外珍惜，因为那是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此珍视的东西，艾特森自然大加赞赏。
最后，艾特森轻而易举地得到了“伊斯曼音乐学校”和“凯伯恩戏院”两栋大楼的座椅生意。
很多销售都会面临这样的问题，在大客户销售中接近客户是比较难的，尤其是一些大客户的决策者，只给三五分钟，根本说不了几句话，也问不了几个问题，决策者还爱答不理，面对这样的客户，往往束手无策。这种现象在大客户销售中会经常遇到，我们面对这样的客户，要使用“赞美接近法”。
每个人都需要赞美，或者可以这样说，每个人都有“被赞美”的刚性需求。赞美是销售人员接近客户的一种有力“武器”。渴望得到别人的赞美是人的本性，几句简单的赞美能令人精神振奋，感到无比温馨。因此，销售人员可以利用潜在客户的这种心理需求，通过赞美牵动客户的心，进而接近客户。
那，如何正确地赞美客户呢？
一般来说，女性都喜欢被人称赞漂亮有魅力，但是，如果你面对的是一个女性管理者，夸她漂亮反而可能引来厌烦，因为她更期待别人认可她的工作能力。因此，正确的赞美应当符合以下4个方面：
1. 寻找一个真正的客户的优点进行赞美
赞美客户是需要理由的，你不可以凭空制造一个点来赞美客户。凭空杜撰一个点去赞美客户，往往太虚假，让客户没有感觉，甚至反感。你要发现客户身上所具备的优点和长处，并组织好语言进行赞美。
2. 赞美时，态度一定是真诚的
你赞美客户一定是发自内心地欣赏客户的优点，如果你虚情假意，只是阿谀奉承客户，客户一定能感受出来，无法建立真诚的信任关系。
3. 如果可能，最好以别人的口去赞美对方
有时候再真诚，客户也可能认为是恭维，是客套话，此时，若是能引用第三方的评价，会让赞美更有可信度。
4. 请教式赞美比直接拍马屁更要抓人心
一般人都有好为人师的需求，实际上，当你请教别人时，被请教的人总是乐意去帮助你，因为帮助或教育对方，自己会更有成就感、优越感。当客户回答你的问题时，实际上就已经在和你进行充分的、注入情感的互动沟通了。
5. 不要害怕面对面称赞他人
如果对方是个女人而她的新帽子很漂亮，你要勇敢地当面告诉她；如果对方是个男人而他的领带很漂亮，你也应该勇敢地当面称赞他。
6. 满足对方在知识、能力、判断力上的虚荣
对于不是很了解事情真相的人，你也应该对他说：“你一定很了解吧!”也就是说，你能够把他当作知道此事的人，也足以撩起他的虚荣心，让他感到高兴。每一个人都希望被认为是有知识、有教养的人，如果你不忘时常用“你真有知识”、“你真有能力”、“你真有判断力”去满足他这方面的需求，那你就能很容易地使他对你产生信赖和好感。
曾经有一位催眠专家表示，如果你想催眠一位有教养的人，最重要的秘诀是，在事前不露痕迹地给他这样的暗示——知识水准愈高的人愈容易被催眠。那么不管这个人是否真的有教养，他都很容易被催眠。因为他为了证明自己是有教养的，会先迫使自己这么做。
所以，如果你对那些爱谈论时势的人说：“像你这样通晓国际形势的人，一定对石油问题的发展了解于胸。”那么，你就能很容易地博得他的好感，胜利在望了。
