俗话说，三十年河东，三十年河西……表明了一切都在改变，销售的背景也在不停地改变。
最大的改变就是信息大爆炸，信息对称了，是销售的大忌，互联网让大家啥也知道了，价格透明了，样子、规格、原理……大家都明白了，几乎不用销售什么事了，如果你还在用以前的方法做销售做生意，那你的路会越来越窄，你会流失客户，你会没有订单，你会亏损，会破产，你会被边缘化！
前些年，物质贫乏，信息闭塞，随便用点销售技巧，生意就做得盆满钵满，而当前严峻的透明竞争形势必须配套大能量的超级销售方法，才能打动消费者，才能搞定客户，才能拿到订单，才能生存和发展。
今后的经济形势和过去40年的逻辑是完全不同的。
以前是产品和销售的时代，需求大于供给，机会都是比较显性的，竞争是不激烈的，成功的概率是高的，所以基本只要敢闯，大概率都会成功，付出的收益比很大。
但是现在是产能过剩，产品过剩，大鱼吃小鱼，转型搏杀的时代，不是跑马圈地，而是刺刀见血。
所以怎么适应这个社会，只有两条路，要么在大众领域中杀出重围，不被别人卷死，就卷死别人，保住自己的位置。要么避开大众领域，选择细分赛道。
不过这两种方式对人的要求都是很高的，要么有过硬的实力，要么有敏锐的眼光和专业化的知识。
未来无论是职业发展还是投资，要么积累雄厚渠道的能力垄断机会，要么捕捉小众赛道风景独好。
说回我们自己，软件行业销售需要从企业管理角度来销售，而不是单纯的卖产品。
因为软件销售属于服务业，客户要用软件，肯定是有他的管理需求，或者是其企业管理方面遇到了瓶颈。能找到其管理难点和痛点，是作为软件销售人员最需要具备的基本功底，这样才会对症下药，才能切实帮客户解决问题，客户才能认可你的产品和服务，签单也是水到渠成的事。
而且软件销售不是一次性的。在软件服务初期，很多的产品都是一次性的，因为那时候大多都是标品。就是公司研发出一个软件系统，然后卖给客户一个完整锁死的产品，客户只能去使用。
但是随着市场发展，企业对于软件的需求和市场的更新速度等等综合因素，发生了巨大的改变。现在的软件产品主要有两种模式，一种是模块化的，客户根据自己的需要去进行搭配，另一个是纯定制化，就是乙方根据甲方的需求，直接从0开始做一个完整的系统出来。
随着这样的需求产生，付费模式也发生了改变，比如大多场景下，都开始以服务费的形式进行收取费用，而不是买断。这就意味着，客户每一年都是需要来支付费用的。
当然，这对企业主来说也并不是坏事，因为企业主单次支付的金额低了，决策成本也就低了，并且每一个周期节点理论上都可以更换供应商，这也倒逼了服务商是需要不断地优化自己的产品和服务的。
而作为乙方，我们的利益和客户就变成可持续的了。自己产品做得好，服务跟得上，客户就越稳固，所以这是一个双向利好的模式。
在这样的背景下，软件销售自然早就不是一次性的了，所以对于软件销售岗位的人来说，要求也发生了很多的变化。最初的软件销售更多的要求是成交的能力，而现在的销售对于客户服务和维护方面也有了比较高的要求，因为你需要让客户长期稳定地跟自己公司保持合作。
并且，客户资源的累积充满了意义，因为理论上来讲，每一个成交后的客户，都可能成为你多年的稳定客户，也就是你稳定的业绩来源。
软件销售人员在刚起步的时候，都会遇到无数的问题。
比如，陌拜客户一天累得满头大汗，但还是被连续拒绝五六次；再比如，连续几天在别人办公室门口，站三四个小时等他闲下来（其实对方就是故意的）；更有甚者，凌晨一两点被客户逼着出去喝酒，被灌趴下，最后自己花钱买单，刷爆了信用卡......
很多销售新人在遇到这些问题的时候，会陷入自我能力、岗位选择、行业选择的多重疑问。承压能力差的或许就会选择放弃这个赛道，而对自我有要求的那部分人，就会开始尝试各种途径，去学习提升自己的大客户销售技能。比如找前辈取经，或者学习销售话术等等。
但真正影响一个人销售能力的，不仅仅是浮于表面的话术或者技巧，更是要有属于自己的销售思维。
软件销售相较其他实体销售还是有比较大的差异。
实体产品本身是一目了然的，再通过品牌自身的实力进行背书，销售人员作出适当的购买后承诺，如果客户对品牌和销售人员已经形成信任的话，就会过渡到谈判促成交阶段。
而软件销售的销售逻辑一般是：场景➡痛点➡方案➡信任➡销售环节。
客户在某个场景下产生了痛点，这时候销售人员提供的方案基本上可以解决客户遇到的痛点，再通过信任关系的建立，自然过渡到谈判成交阶段。软件要想销售出去就得先瞄准目标客户群的关键痛点，再给出解决方案，与客户建立信任，推进产品的转化。
并且，软件产品大多数都是对企业端服务，而企业端和个人端的差异在于多人决策，多人决策对销售带来的挑战是不仅需要产品能力过关，同时还需要厘清客户内部的权责和利益关系，寻求到权利支持者。
聚焦到产品，我们的内部训练就需要按照：功能、场景、问题、好处的步骤来内部演练。即产品的某项功能，在什么场景下，能够解决客户遇到的什么问题？以及问题解决后，给客户带来的好处是什么？
在面对客户交流时，又需要倒过来叙述：问题或痛点、场景、问题得不到解决的坏处、功能点。即客户目前遇到的问题是什么？在什么场景下发生的？如果该问题得不到解决给客户造成的困扰是什么？（尤其在客户现场要扩大问题带来的影响），最后才是产品的功能点如何解决客户的痛点。
在一个行业待得越久，你的人脉、经验、行业认知会越多，你赚钱的机会就越大。每个行业都有赚到钱的，也有赔钱的，但是赚钱的那些人普遍都是在某一细分领域深耕了十几年甚至几十年。
但是，许多销售是做不到长期坚持的，很多人非常浮躁，只想赚快钱，短时间内挣不到钱，就立马转换赛道，刚刚熟悉一个领域，马上要出成绩了，结果自己沉不住气放弃了。
其实，只要你所在的行业，有人赚到大钱，就说明还不是夕阳行业。你也要反思自己为什么赚不到钱？是自身能力问题？还是人脉资源问题？还是平台问题？
所以，劝大家不要轻易换行业，不会游泳换再多泳池也白搭。
作为销售人员，每天都需要奔赴前线，承受着巨大的压力和挑战。很多时候，销售员们的生活充满了不确定性和紧迫感，需要不断地开拓市场、寻找新的商机。
如同软件销售，如果仅仅依赖老客户，收益的持续性会受到限制。客户的需求是多样化的，而且很多客户在完成一次交易后便不再与我们有任何联系，因此，我们需要不断地拓展新的客户群体，发掘新的商机。
销售工作不能坐等机会，机会不会自己送上门来，我们需要投入大量的精力和时间，需要不断地学习和提升自己的能力。只有那些有决心、有勇气面对挑战的人才能在这个领域获得成功。
写在最后
我相信，好的销售并非简单的推销过程，而是理解和满足客户需求的艺术。为了达成这一目标，我们必须对市场保持敏锐的洞察力，紧密关注行业动态和技术趋势。只有这样，我们才能确保我们的软件产品既能解决客户的现实问题，又能满足其未来的发展需求。
在现代商业世界中，软件不仅是企业运营的关键支撑，更是企业成长的推动力。因此，兰州数智心将软件销售作为我们的业务核心，结合优秀的服务团队及研发支持，致力于为客户提供高质量、可靠的软件解决方案。