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       能言善道是我们对于销售的固定印象。

       我们都曾经以为沟通最重要的是表达，滔滔不绝是表达积极的姿态。其实我们都搞错了，和客户沟通，优秀的销售都在“听”，而平庸的销售都在“说”。
 

       优秀的销售，都多长了一只耳朵。

       很多销售和客户见面常常是这样一种场景：

       销售在滔滔不绝：“我们公司的产品非常优秀，相比同类的XX品牌，更具性价比，价格是......”

       客户几次想打断：

       “我想知道、这里我觉得”

       销售依然在滔滔不绝，自以为回答了客户的疑问：“是这样的，你想知道的这一点、但是我认为......”

       最后，客户的回答就变成了——“嗯、哦”连表情都欠奉。

 

       销售在想：为什么我都已经说了快一个小时，他还是不买呀；

       客户在想：说够了没有，你说的道理我都懂，但公司根本没有这个预算；

       最后，销售没有达到自己的目的，以后，客户再也不想跟这个人聊天了。

       我们去见客户的时候，总是以为和客户沟通就是“说话”，要想尽一切办法让对方听我们的，引导他们去我们要去的地方。

       
       但是，客户最终想要什么，无论我们说的多天花乱坠，我们给他提供多少条路，如果没有一条是他喜欢的，给他再多的选择也没有用，而且，话太多，只会惹人厌烦，以后再也没有聊的可能了。

       优秀的销售，都多长了一只耳朵，用来听客户说话。

       以问代答

       知道要少说多做，可是我们是找客户沟通的，不说话怎么行？这个时候我们就需要用到一个技巧“以问带答”。

       举个例子：

       错误的说法：“我认为你需要这个产品（服务）的原因是，我们的优点是......”

       正确的说法：“我说清楚了吗？您对我们的产品（服务）还有什么疑问吗？”

       这样做的目的有三个：

       1、弄清楚对方想要的是什么？

       2、弄清楚对方这项需求的动机是什么？

       3、弄清楚自己产品能对他造成的影响是什么？

       世界上没有任何一款产品是“万能”的，能够适应所有客户的需求。

       就好比说，夏天天气很热，空调虽然比风扇制冷好，在夏天用着更舒服，但是，就是有人更喜欢用风扇。

       所以，无论你的产品有多优秀都不要想当然的觉得，这么多的优点、这么便宜的价格、这么一流的服务，凭什么会卖不出去？就算有一万条说服客户的理由，但只要一个理由，客户就能拒绝你。

       学会少说多听，也能够“以问带答”把话语权交给客户。

       虽然可以通过问问题的方式来探求客户的真实想法，但是客户面对销售，永远是口不对心的。他不可能在你面前暴露自己的真实想法，因此，销售要学会“听懂”客户的话。

       人长有一张嘴，两只耳朵，就是要我们多听，少说。“能言善道”从来不是指话多，而是能把话说到心坎里，如果不能领悟到这一点，在销售事业上，永远不可能获得成功。